Kapitel 4

Die drei "K's" – Kunden, Konkurrenz und Kosten

Das nächste Thema liegt vor uns und wird sicherlich auch die einen oder anderen neuen Erkenntnisse für Sie bringen. Denn wir wollen uns jetzt mal mit den drei "K's" beschäftigen. Diese spielen im Leben eines Sachverständigen eine entscheidende Rolle. Ohne das erste "K" können wir als Sachverständiger nicht leben, denn wir würden keine Einnahmen erzielen. Das zweite "K" lässt sich leider niemals vermeiden. Es sei denn Sie arbeiten an einem Ort oder in einem Sachgebiet, was einmalig ist. Und das letzte "K" gehört leider auch dazu, weil sich diese niemals vermeiden lassen.

Doch lassen Sie uns mit dem ersten "K" beginnen: Die Kunden

Um als Sachverständiger leben und überleben zu können, brauchen Sie Kunden. Und diese lassen sich leider nicht so einfach auf der Straße finden. Generell werden Kunden überhaupt nicht gefunden, sondern müssen auf Sie als Sachverständiger zukommen. Klingt einfach, ist es aber definitiv nicht. Akquirieren gehört mit zu den schwierigsten Aufgaben, denen sich Selbstständige widmen müssen. Und das ist wirklich in jeder Branche so. Glauben Sie uns, akquirieren ist eine Aufgabe, die man manchmal lieber aus der Hand geben möchte. Da kann manchmal sogar die Buchhaltung noch ein wenig leichter sein. Denn das Akquirieren erfordert nicht nur sehr viel Zeit, sondern ist auch meist sehr anstrengend und zudem mit einem hohen Energieverbrauch verbunden. Aber es lässt sich einfach nicht vermeiden. Zumindest nicht dann, wenn Sie als Sachverständiger einfach erfolgreich sein wollen oder auch nur Ihren Lebensunterhalt verdienen wollen und müssen.

Aber Spaß beiseite, wir wollen uns nun erst einmal den Kunden widmen. Diese für sich als Sachverständiger zu gewinnen, kann schwer werden. Sie sollten auf jeden Fall alle Möglichkeiten nutzen, die sich Ihnen bieten. Sie können beispielsweise Kontakte aus Ihrem bisherigen Berufsleben nutzen, um neue Kunden zu akquirieren. Wer Sie schon aus einem anderen Berufszweig kennt und Ihre Arbeit zu schätzen weiß, der wird Sie auch als Sachverständigen sehr gerne engagieren. Generell können Sie auch private Kontakte nutzen, um so ein wenig Werbung für Ihre Tätigkeit zu machen. Alles ist erlaubt, so lange Sie auf eine professionelle und seriöse Weise für sich und Ihre Tätigkeit werben. Sollten Sie nicht genügend Kontakte haben und das Kontingent schon aufgebraucht haben, gibt es natürlich auch noch weitere Optionen, wie Sie neue Kunden gewinnen können.

Wie bereits vorab erwähnt, ist das Internet heute eine sehr gute Möglichkeit für einen Sachverständigen neue Kunden für sich zu gewinnen. Und das eben nicht nur über die eigene Website. Sie können beispielsweise auch spezielle Verzeichnisse für Gutachter und Sachverständige nutzen, in denen Sie sich eintragen. So wie unter anderem beim DGSV. Sie dürfen niemals die Wirkung des Internets vergessen. Wer einen Sachverständigen sucht, schaut als Erstes hier. Und wenn Sie im Internet nicht vertreten sind, dann können Sie auch keine neuen Kunden für sich gewinnen. Dann geht der Punkt an die Konkurrenz. Und die freut sich natürlich darüber, dass Sie in Sachen Internet noch nicht so fit sind. Das sollte sich aber unbedingt ändern.

Das Internet bietet Ihnen als Sachverständiger aber auch noch weitere Möglichkeiten. So finden sich hier unter anderem auch verschiedene Portale, auf denen Aufträge für unterschiedliche Bereiche ausgeschrieben werden. So finden beispielsweise Kfz-Sachverständige hier Aufträge für den Bereich der Wertermittlung von Fahrzeugen oder Schadensbeurteilung nach einem Unfall. Wenn Sie solche Portale nutzen wollen, dann müssen Sie allerdings damit rechnen, dass dies mit Gebühren verbunden ist. Einen Blick kann man aber auf jeden Fall riskieren.

Noch einmal zurück zu Ihrer Website: Hier sollte Sie vor allem auch auf die SEO-Einstellungen achten. Denn diese sind von entscheidender Bedeutung, damit Sie auch überhaupt im Internet von potenziellen Kunden gefunden werden können.

Sofern Sie sich den ersten kleinen Kundenstamm aufgebaut haben, sollten Sie auch immer wieder darauf achten, dass Sie mit diesen dann auch in Kontakt bleiben. Als nette Geste kann zu Weihnachten oder zu einem anderen Anlass mal eine Karte oder eine E-Mail verschickt werden. Es muss wirklich nichts Großes sein. Aber eine kleine Aufmerksamkeit kann manchmal schon sehr viel bewirken. Und wenn die bestehenden Kunden mit Ihnen zufrieden sind, dann werden die Sie sicherlich auch sehr gerne und bestem Gewissen weiterempfehlen. Und damit sind Sie der Konkurrenz schon mal einen großen Schritt voraus und wir sind auch schon bei unserem nächsten "K".

 

Das zweite "K": Die Konkurrenz

Sie werden als Gutachter immer und überall mit Konkurrenz leben müssen. Zwar heißt es immer so schön, dass die Konkurrenz auch das Geschäft belebt, doch es kann eben auch sehr belastend sein. Vor allem wenn der Konkurrent nur ein paar Straßen weiter sein Büro hat. So werden Sie jeden Tag damit konfrontiert. Dennoch sollten Sie sich niemals entmutigen lassen. Und Sie sollten schon gar nicht den Kopf in den Sand stecken und meinen, dass alles sinnlos ist, was Sie tun. Nicht einmal dann, wenn die Konkurrenz Ihnen vielleicht einen sehr guten Auftrag vor der Nase weggeschnappt hat. Das kann passieren und wird auch sicherlich nicht das letzte Mal gewesen sein. Denn schließlich ist auch die Konkurrenz immer wieder auf der Suche nach Aufträgen. Denken Sie immer daran: Stillstand bedeutet Rückstand. Und genau das weiß auch die Konkurrenz.

Natürlich ist es hart und sicherlich auch nicht ganz leicht, in einem solchen Fall dann ruhig zu bleiben. Aber ob Sie sich nun darüber ärgern oder aufregen: Es wird sich an der Sache nichts ändern. Der Auftrag ist nicht mehr da. Also Kopf hoch und weitermachen. Es gibt noch andere Auftraggeber dort draußen. Und Sie können der Sachverständige sein, der für diese Auftraggeber dann tätig wird und seine Rechnung schreiben kann.

Damit Sie, vor allem als neuer Sachverständiger, besser mit der Konkurrenz umgehen können, möchten wir Ihnen nun ein paar Tipps mit auf dem Weg geben.

1. Sie brauchen Selbstvertrauen
Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass es wahrscheinlich immer einen Sachverständigen geben wird, der noch ein wenig besser ist als Sie. Das macht aber nichts! Sie dürfen nur niemals Ihr Selbstvertrauen verlieren.

2. Denken sie positiv
Eigentlich sollte es Sie auch gar nicht großartig interessieren, welche und wie viele Aufträge Ihr Konkurrent hat. Wichtig ist, dass Sie sich nur auf sich selbst fokussieren. Denn generell entsteht die Konkurrenz immer im Kopf. Wenn Sie sich also damit gar nicht weiter beschäftigen, werden Sie sich auch nicht belastend fühlen.

3. Machen Sie sich nicht klein
Selbst wenn Sie etwas länger brauchen als die Konkurrenz, um sich einen effektiven Kundenstamm aufzubauen, ist das noch lange keine Grund an den eigenen Fähigkeiten zu zweifeln. Egal, wie viele Misserfolge Sie auch hinnehmen müssen, machen Sie sich niemals klein. Dazu gehört eben auch die Tatsache, dass Sie vielleicht gerade erst in den Beruf des Sachverständigen eingetreten sind. In diesem Fall können Sie sich nicht mit einem Konkurrenten vergleichen, der vielleicht schon einige Jahre in diesem Beruf ist und über entsprechende Erfahrungen verfügt.

4. Ärgern Sie sich nicht!
Sicherlich sollen Sie sich nicht über die Erfolge der Konkurrenten freuen. Aber es bringt auch nichts zu schmollen und sich darüber zu ärgern. Diese Energie können Sie dann lieber anderweitig einsetzen. Da finden sich mit Sicherheit ein paar Aufgaben, die besser mit dieser wertvollen Energie erfüllt werden können.

5. Prahlen Sie nicht!
Ihre beruflichen Erfolge sollten Sie nicht jedem auf die Nase binden. Das kann sehr schnell Neider auf den Plan rufen. Freuen Sie sich über Ihre Erfolge, aber bitte in Grenzen. Und vor allem erzählen Sie es auch nicht jedem.

Diese Tipps sind natürlich auch keine Wundermittel. Sie müssen lernen mit der Konkurrenz umzugehen. Das Geschäft ist hart. Und deshalb nehmen Sie sich gewisse Dinge auch nicht allzu sehr zu Herzen. Wenn Sie abends nach Hause gehen, sollten Sie in der Lage sein, abzuschalten und sich nicht weiter Gedanken über Ihre Konkurrenten machen. Denn kein Konkurrent der Welt ist es wert, dass Sie sich deswegen den Kopf zerbrechen. Und schon gar nicht nach Feierabend. Aber lassen Sie uns die Konkurrenz noch einmal aus einem ganz anderen Blickwinkel betrachten…...

Konkurrenz kann auch seine guten Seiten haben. So sollten Sie beispielsweise die Konkurrenz auch immer ein wenig im Auge behalten, um zu wissen, was diese tut. Das ist nicht verboten und kann manchmal auch sehr inspirierend sein. Zumal Sie vielleicht auch aus den Fehlern der Konkurrenz lernen können. Also Augen auf und die Konkurrenten ein wenig beobachten. Konkurrenten können eben auch eine gute Lernmöglichkeit sein. Natürlich sollten Sie sich dennoch immer auf Ihr eigenes Können und Wissen verlassen. Denn das kann Ihnen niemand nehmen. Betrachten Sie die Konkurrenz auf eine gesunde Weise mit Skepsis und Professionalität. Sie werden im Laufe der Tätigkeit als Sachverständiger lernen mit der Konkurrenz umzugehen. Und manchmal entwickeln sich aus Konkurrenten auch wertvolle und fruchtbare Zusammenarbeiten. Es muss also nicht zwingend etwas Negatives sein, wenn von der "bösen" Konkurrenz die Rede ist.

 

Und schon sind wir bei unserem dritten "K": Die Kosten

Auch als Sachverständiger müssen Sie Ihre Kosten im Auge behalten. Im Kapitel zuvor haben wir bereits ausführlich darüber gesprochen, welche Kosten Sie in der Kalkulation für den Stundensatz beachten müssen. Und diese Kosten sind auch wirklich immer da. Das bedeutet Sie müssen als Sachverständiger wirklich so viel erwirtschaften, dass Sie all diese Kosten im Monat abdecken können. Darüber hinaus brauchen Sie natürlich auch noch Geld zum Leben. Denn wohnen müssen Sie und Lebensmittel brauchen Sie auch.
Als selbstständiger Sachverständiger haben Sie also zwei Bereiche der Kosten, die abgedeckt werden müssen. Zum einen die beruflichen Kosten, wie:

Und dann haben Sie auch die privaten Kosten wie:

Das ist wirklich eine Menge und auch eine enorme Verantwortung. Aus diesem Grund ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie, wie bereits im Kapitel zuvor beschrieben, Ihren Stundensatz sehr genau und vor allem auch sorgsam ermitteln. Denn am Ende des Monats müssen wirklich alle Kosten abgedeckt sein. Und genau das ist eine der besonderen Künste der Selbstständigkeit. Und sicherlich wird es auch nicht auf Anhieb klappen, dass Sie all Ihre Ausgaben mit den Einnahmen decken können. Das bedeutet also, dass Sie mehr Ausgaben als Einnahmen haben.

Ist dies der Fall, sollten Sie darüber nachdenken, woran es liegen kann. Sie können versuchen Ihre Kosten in der Anfangszeit zu mindern, indem Sie beispielsweise von zu Hause aus arbeiten. Doch dies ist natürlich auch immer abhängig vom jeweiligen Fachgebiet, auf das Sie sich als Sachverständiger spezialisiert haben. Darüber hinaus ist dieses Von-Zu-Hause-Aus-Arbeiten nicht für jeden Menschen geeignet. Denn es erfordert hin und wieder doch schon ein wenig Disziplin, sich wirklich der Arbeit und nicht anderen Aktivitäten zu widmen. Es gibt nun einmal auch sehr große Tücken, was die Heimarbeit angeht. Und welche das sind, wollen wir Ihnen nun einmal schildern.

 

Die Tücken bei der Heimarbeit

1. Lassen Sie sich nicht gehen!
Auch wenn Sie zu Hause arbeiten, sollten Sie möglichst früh mit der Arbeit beginnen. Lange ausschlafen sollte also definitiv nicht auf dem Plan stehen. Es empfiehlt sich, wirklich so aufzustehen und den Tag zu beginnen, als würden sie ganz normal ins Büro gehen. Es kann natürlich ein wenig dauern, bis Sie sich daran gewöhnt haben. Dennoch werden Sie sehr schnell lernen, wie Sie sich Ihre Zeit effektiv einteilen können.

2. Kein Nickerchen machen!
Sie sollten auf jeden Fall immer dem Büroschlaf trotzen. Das ist keine gute Eigenschaft und wirkt sich auch nicht besonders positiv auf Ihre Zeiteinteilung aus. Sofern Sie merken, dass Sie sich nicht mehr konzentrieren können, machen Sie eine Pause. Sie können an die frische Luft gehen oder einfach nur mal abschalten.

3. Das Homeoffice und der Kühlschrank
Wenn Sie zu Hause arbeiten, dann haben Sie natürlich auch immer die Möglichkeit sich etwas zu essen aus dem Kühlschrank zu holen. Doch genau dies sollte vermieden werden. Denn so nehmen Sie nicht nur zu, sondern schaffen auch Ihre Arbeit nicht. Sie sollten natürlich darauf achten, hin und wieder eine kleine Pause und auch eine Mittagspause einzulegen. Doch der Weg sollte Sie danach immer wieder an den Schreibtisch bzw. Arbeitsplatz führen.

4. Die Kleidung muss stimmen
Auch wenn Sie zu Hause arbeiten und Sie niemand sehen kann, sollten Sie sich dennoch nicht in Jogginganzug oder gar Schlafanzug kleiden. Es ist auch für das eigene Selbstbewusstsein von entscheidender Bedeutung, dass Sie sich so kleiden, als würden Sie das Haus verlassen. Natürlich müssen Sie sich nicht nach einem Dress-Code richten. Aber ein schlichtes Outfit sollte es schon sein.

5. Die Hausarbeit kann warten
Wenn Sie in Ihrem Homeoffice arbeiten, sollten Hausarbeiten absolut tabu sein. Denn alles andere würde Sie nur von der eigentlichen Arbeit ablenken. In einem Büro würden Sie ja zwischendurch auch nicht einfach mal bügeln oder die Wäsche waschen. Also heben Sie sich diese Aufgaben für den Feierabend auf.

Sofern Sie sich dann einen größeren Kundenstamm aufgebaut haben, werden Sie, in der Regel aber nicht darum herum kommen, sich ein Büro oder einen anderen Raum anzumieten.

Dennoch sollten Sie versuchen die Kosten so gering wie möglich zu halten oder diese aber entsprechend in die Berechnung des Stundensatzes einzuarbeiten. Denn nur so können Sie dann auch von Ihrer Arbeit als Sachverständiger leben. Und grundlegend für diese Tätigkeit ist auch das Erstellen von Gutachten. Und wie genau das funktioniert, wollen wir Ihnen im nächsten Kapitel erklären. Bleiben Sie gespannt.

 

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